[의학신문·일간보사=유은제 기자]더마라인이 리프팅 실과 병원용 화장품을 중심으로 메디컬 에스테틱 시장 공략을 강화한다. 일반 화장품과 의료기기 시장이 만나는 '교집합'을 집중적으로 공략하고, 해외 전시회와 제품 허가를 기반으로 글로벌 시장을 확대한다는 전략이다. 더마라인 왕홍근 대표<사진>는 최근 의학신문과의 인터뷰에서 "성형수술과 일반 화장품은 서로 다른 시장이지만 두 시장이 만나는 영역에 집중하고자 한다"며 "수술은 부담스럽지만 병원에서 피부 개선 효과를 얻고 싶어 하는 수요가 앞으로 더욱 커질 것"이라고 밝혔다. 더마라인은 2017년 3월 작은 사무실에서 직원 한 명과 함께 사업을 시작했다. 초기에는 중국에 국내 화장품을 판매하며 시장을 경험했지만, 이후 리프팅 실과 병원용 화장품의 자체 생산체계를 구축하면서 사업 영역을 확대했다. 왕 대표가 강조하는 경영 원칙은 '시장 중심'이다. 기업이 좋은 제품이라고 주장하는 것보다 소비자가 원하는 제품과 가격을 먼저 파악해야 한다는 것이다. 왕 대표는 "가격과 수요는 시장이 결정한다. 아무리 좋은 제품을 만들어도 시장이 원하지 않으면 팔리지 않는다"며 "시장이 원하는 제품을 만들고, 시장이 받아들일 수 있는 가격에 맞춰 생산구조를 개선해야 한다"고 말했다. 더마라인은 의료와 화장품이 겹치는 시장을 중심으로 성장 영역으로 설정했다. 릴게임 양귀비 일반 화장품만으로는 대규모 광고와 유통망을 보유한 대기업과 경쟁하기 어렵지만, 병원 시술과 연계할 수 있는 기능성 제품은 차별화가 가능하다는 것이다. 왕홍근 대표는 "소비자는 얼굴을 근본적으로 바꾸는 성형수술과 화장품을 이용한 피부 관리 사이에서 새로운 선택지를 찾고 있다"며 "더마라인은 수술이 아닌 시술, 일반 화장품이 아닌 병원용 기능성 화장품처럼 두 시장이 만나는 영역에 집중하고 있다"고 설명했다. 제품의 외형과 사용 방식에서도 의료 이미지를 강조했다. 대표적으로 화장품 용기를 주사기 형태로 제작해 일반 화장품과 차별화했다. 병원에서 사용하는 제품과 유사한 시각적 이미지를 통해 소비자의 관심을 끌고 메디컬 에스테틱 제품으로서의 정체성을 강화한 것이다. 왕 대표는 "화장품과 의료제품이 겹치는 이미지로 소비자가 제품을 새롭게 인식할 수 있도록 만들었다"며 "앞으로도 화장품과 병원에서 활용할 수 있는 제품을 지속적으로 개발할 계획"이라고 말했다. 중국 시장 벗어나 글로벌로 진출…생산방식 혁신으로 가격 경쟁력 확보 해외시장 전략도 변화했다. 더마라인은 창업 초기 중국시장에 집중했지만 코로나19로 중국 판매가 어려워지자 유럽과 미국 등으로 수출지역을 다변화했다. 황금성하는곳 왕 대표는 "코로나19 이후 중국에서 지역과 도시 통제가 강화되는 모습을 보면서 한 시장에 의존해서는 안 된다고 판단했다"며 "2021년부터 유럽과 미국 전시회에 적극적으로 참여했고, 당시의 결정이 현재 해외사업 성장으로 이어지고 있다"고 말했다. 더마라인은 매년 약 20개 해외 전시회에 참가하며 신규 거래처를 확보하고 있다. 특히 브라질에서 리프팅 실 관련 허가를 획득한 이후 현지 주문이 증가하고 있다.국내 리프팅 실 시장은 성장세가 둔화하고 있지만 브라질과 인도, 인도네시아, 러시아 등에서는 관련 시술 수요가 이어지고 있다. 더마라인의 또 다른 경쟁력은 자체 생산체계다. 왕 대표는 사업 초기 리프팅 실 생산설비와 관련된 정보를 구하기 어려워 직접 장비 구조를 파악하고 생산기계를 개발했다고 설명했다. 또 기존 기업들이 리프팅 실을 개별 금형으로 하나씩 성형해 하루 생산량이 약 1500개 정도라면 더마라인은 여러 제품을 동시에 성형하는 통금형 제작기술을 적용해 하루 생산량을 약 2만개까지 끌어올렸다. 왕 대표는 "화려한 설비보다는 제품 생산에 필요한 핵심 기능과 효율성을 먼저 생각했다"며 "처음에는 기계를 어디에서 만드는지조차 알기 어려웠다. 직원들과 생산방식을 직접 살펴보고 장비업체와 함께 필요한 기계를 개발하면서 대량생산 체계를 갖추게 됐다"고 말했다. 생산성 향상은 제품 가격을 낮추는 기반이 됐다. 왕 대표는 제조기업만 높은 이익을 가져가기보다 의료기관과 소비자가 함께 혜택을 얻을 수 있는 가격구조를 만들어야 시장이 확대될 수 있다고 강조했다. 온라인배경 그는 "경쟁자가 있는 시장에서는 결국 가격이 공개될 수밖에 없다"며 "제조사가 적정한 이익을 확보하면서 의료기관도 수익을 얻고, 최종 소비자의 부담까지 낮아져야 시장이 지속적으로 성장할 수 있다"고 강조했다. 병원 유통망 기반으로 제품군 확대 더마라인은 리프팅 실을 공급하며 확보한 병원 유통망을 활용해 병원용 화장품과 의료기기 등으로 제품군을 넓힐 계획이다. 의료기관이 필요로 하는 제품을 지속적으로 개발해 하나의 유통망 안에서 다양한 메디컬 에스테틱 제품을 공급한다는 전략이다. 왕 대표는 "병원 고객에 대한 데이터를 확보한 만큼 이제는 해당 의료기관에서 사용할 수 있는 제품을 만들어야 한다"며 "리프팅 실뿐 아니라 병원용 화장품과 의료기기 등으로 공급 품목을 확대해 나갈 것"이라고 말했다. 해외사업에서는 개별 기업 간 경쟁보다 국내 뷰티기업의 공동 진출이 필요하다고 강조했다. 우리나라 뷰티 제품에 대한 해외시장의 관심이 높은 만큼, 해외 진출 경험을 보유한 기업들이 후발 기업의 시장 개척을 지원해야 한다는 주장이다. 왕 대표는 "국내시장에서 경쟁하는 데 머물지 말고 해외로 나가야 한다"며 "해외에서는 '메이드 인 코리아'와 'K-뷰티'에 대한 신뢰가 높은 만큼 기업들이 서로 협력하면 더 큰 시장을 만들 수 있다"고 밝혔다. 이어 "먼저 해외에 진출한 기업들이 후배 기업을 전시회와 현지 거래처에 연결하고 함께 시장을 개척하는 구조가 필요하다"며 "더마라인도 축적한 경험을 공유하고 국내 기업들의 해외 진출을 돕는 역할을 하고 싶다"고 덧붙였다. >